7月8日，廈門同航管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、同航商學(xué)院院長畢曉軍老師受邀出席2022年第十屆中國（呼和浩特）茶產(chǎn)業(yè)博覽會《南茶北飲?做好三茶融合大文章》高峰論壇，并談到營銷是針對目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶創(chuàng)造、溝通和交付不可替代的價值。
上一期，畢老師已經(jīng)分享了目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶及創(chuàng)造價值的具體內(nèi)容，本期，我們再一起聊聊溝通價值、交付價值以及不可替代的價值。
主持人車思敏：國家一級茶藝技師；國家一級評茶技師；國家二級心理咨詢師；中國茶葉流通協(xié)會注冊高級講師；中歐認(rèn)證國際紅茶師；全國青少年茶藝特長生高級考官；人民日報(bào)出版社《中國孩子會說茶》主編；內(nèi)蒙古茶行業(yè)協(xié)會副會長兼秘書長；內(nèi)蒙古現(xiàn)代社會組織學(xué)院副院長。
問
畢老師，您能談一談如何整頓我們現(xiàn)在的行業(yè)亂象？我們現(xiàn)在的這些茶老板們，在疫情之下、在未來幾年，通過什么樣的方式能破解僵局？
第三個，溝通價值。溝通價值其實(shí)涉及到什么問題呢？渠道建設(shè)的問題，就是誰幫你把茶賣給消費(fèi)者。這當(dāng)然不能憑借品牌商一己之力，品牌商能夠全部做直營的屈指可數(shù)，更多的是要借力渠道商來完成這個工作。這時候我們的渠道建設(shè)該怎么來展開呢？目前有幾個不同的趨勢。一種是很多的品牌在不斷的壓低渠道層級，我巴不得直接在線上、在社區(qū)、在抖音、在我的京東上面，直接賣給消費(fèi)者。請問，這條路能走多久？從去年開始有很多抖音賣茶，那品牌廠家做抖音賣茶的做得好的有幾家？為什么呢？因?yàn)檫@時候涉及到左手打右手，你線下你布點(diǎn)的時候，你在線上這樣來賣茶，你線下的渠道商要怎么活下來呢？我記得一個真實(shí)的案例，在前不久的618，在做直播的時候，就有個知名巖茶品牌的福州客戶，當(dāng)晚就沖到武夷山去了，說你在線上這么做，讓我怎么活。這就相當(dāng)于是一個左右為難的問題。
你到底想通過哪些渠道商幫你做分銷？你要設(shè)立渠道模式的時候，到底要做連鎖專賣，還是要做代理分銷？你要做連鎖專賣的話，到底是做直營，還是聯(lián)營，還是加盟？你要做代理分銷的話，到底是大區(qū)代理、省代理、地域代理還是縣區(qū)代理？這涉及到你的渠道結(jié)構(gòu)該怎么設(shè)計(jì)，包括每個渠道層級之間給他多大的利潤，保證他能賺到錢。只要渠道有任何一環(huán)賺不到錢，你的整個渠道都會堵住，渠道建設(shè)就沒法來實(shí)現(xiàn)。
第四個關(guān)鍵詞，交付價值。交付價值是我們的服務(wù)體驗(yàn)問題。大家有沒有這樣的感覺，茶不是一個成品，是一個半成品。比方說，我剛才在喝這個水，我在喝這個水之前，我會問廠家，這水怎么喝嗎？不需要問，我知道怎么喝。但問題是，我買這款茶的時候，我要是不知道這款茶的標(biāo)準(zhǔn)泡法是什么，泡出來的味道可能就沒法喝。這時候就需要廠家來做消費(fèi)者教育，我的茶該怎么泡，該怎么品，該怎么喝。這樣才是完整的一個產(chǎn)品。在交付價值的環(huán)節(jié)，很多廠家只做到把茶賣出去了，至于這個茶該怎么泡，怎么品？對不起，我做不到，你們自己去泡，自己品吧。這就不是一個品牌廠家該做的事情。
品牌廠家不僅要把茶賣給消費(fèi)者，還要教育消費(fèi)者我的茶，標(biāo)準(zhǔn)泡法是怎樣的，投茶量是多少克，用什么容器，什么水溫，浸泡多長時間出湯，第二泡、第三泡有什么變化。如果你的口味重，可以時間久一點(diǎn)，或者投茶量多大一點(diǎn)。如果你口味輕，可以投茶量小一點(diǎn)，或者出湯快一點(diǎn)。根據(jù)消費(fèi)者的口味偏好再來調(diào)整泡茶方法。如果沒有這樣的標(biāo)準(zhǔn)泡法來引導(dǎo)、教育的話，消費(fèi)者可能會認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，你的茶很差。
因此說，如果交付價值環(huán)節(jié)沒有打通，這個價值傳遞鏈條是不完整的。廠家有沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)教我們的渠道商、終端商我每一款茶的標(biāo)準(zhǔn)泡法是什么？包括支持他們做品鑒會，教育我的主力消費(fèi)者該怎么來參與我的品鑒會，看我怎么泡的，怎么品的，來現(xiàn)場感受、體驗(yàn)。這才是一個完整的價值傳遞的過程。
創(chuàng)造價值、溝通價值，交付價值，最后一個是不可替代的價值。這里我提煉三個關(guān)鍵點(diǎn)。第一，你有沒有差異化的產(chǎn)品。第二你有沒有極致的體驗(yàn)。第三你有沒有超期望的服務(wù)。
如果你的產(chǎn)品有差異化，別人沒有，他想要買，只能找你買，你自然就有不可替代的價值。如果你的產(chǎn)品和別人一樣，這時候你的空間的極致體驗(yàn)有沒有給你加分？我的茶館裝修非常漂亮，我的品鑒會非常有儀式感，那自然也會吸引很多的目標(biāo)客戶?；蛘哒f，我產(chǎn)品不占優(yōu)，我空間也不占優(yōu)，怎么辦呢？我的服務(wù)能不能提供超期望的服務(wù)？什么是超期望服務(wù)？你的同行沒想到，你想到了，你的同行沒做到，你做到了，而且你的消費(fèi)者欣然接受的服務(wù)，這就是超期望的服務(wù)。
因此我們說，只要你有一樣絕活，不管是差異化產(chǎn)品，還是極致體驗(yàn)，還是超期望服務(wù)，你就有不可替代價值。只要你有不可替代價值，你在什么時間都可以活得很好。哪怕是疫情當(dāng)下，你照樣可以活得很好，或者活得更好。我希望我們在座的所有的茶企，茶商和茶店的代表，也希望大家能夠找準(zhǔn)你的不可替代的價值。在今年能夠活下來，能夠活得更好。謝謝大家。
來源：同航商學(xué)苑 畢曉軍，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
